本文来自微信公众号 “智东西”（ID：zhidxcom），作者：李水青，36氪经授权发布。
作为中国云计算第一大厂，阿里云的“华为味”越来越重了！
今年3月，阿里云挖来前华为高管蔡英华一统阿里云大销售。作为20年在华为历任大区总裁、中国区政企业务总裁等职务的老将，蔡英华入职后就烧了“三把火”：
一是密集换将 ，他要在此基础上让阿里云18大行业线和16大战区这个沙盘联动起来。
二是亲自接手生态 ，他提出“被集成”和让利生态的策略。 蔡英华在此前的工作中非常擅长生态、渠道的打造。
三是单拎出来解决方案部门，由他亲自接手。 蔡英华也曾是华为云的区域解决方案部长。
实际上，在一年前的2021年5月，阿里云就罕见地将销售体系重构，建立了18个行业部门、16个地区战区。这在当时，就被业界认为学习华为等ICT企业的打法，尽管阿里云智能事业群总裁张建锋对此并不太承认。
今年，在阿里云刚刚发布了“看似大涨，实则勉强”的财报成绩单后，一场人事变动就立马来了。华为的阵型、华为的人、华为的打法，不过卖的还是阿里云自己的独门技术和产品。
当下，无论是国内外云厂商，还是国内的互联网云厂和国资云，都在展开更激烈竞争。随之而来的一年，无疑是决定阿里云命运走向的关键时刻。
01、蔡英华上任的三把火，“华为味”十足
今年3月，阿里云迎来了新任全球销售总裁，蔡英华。这位原华为中国政企业务总裁并不是接替了谁的职位，而是将原本阿里云总裁张建锋手中的各大销售线接来统管，直接向张汇报。一上任，蔡英华就在4月陆续开展了多场大规模内部战略会。
业内人士透露，蔡英华传递出三条作战策略：
1、联动16大战区和18大行业，释放组织生产力。
高管变动先行。首先，阿里云中国区将由黄海清担任负责人，总管16个区域销售。黄海清曾任职于IBM、Oracle、腾讯云等公司，于2021年加入阿里云。前阿里云中国区原总裁任庚已于4月离职。
业内人士称，黄海清在被任命后于内部会议中强调了一个重点：那就是“提高自研产品的销售占比”。其他头部玩家如腾讯云今年也是这个策略，主要目的是通过业务收敛降低虚耗、提高销售质量。
以智慧城市这类方案为例，云厂商们往往既需要购入交换机、大屏幕、摄像头、智能灯杆等硬件，还要考虑施工等琐碎问题，这就使得成本投入大大提高，但实际上核心产品的销售可能仅占一小部分。从今年开始，云大厂们的边界会更加明确划定在云服务产品。
再来看看18个行业部门层面，蔡英华对负责人行业线划分进行了微调。
一方面，泛政府相关的6大行业线交由阿里副总裁许诗军管理，许诗军此前是数字政府条线的总经理；云计算市场的基础盘互联网业务和新金融行业，继续由阿里副总裁、阿里云新金融&互联网事业部总经理刘伟光负责。另一方面，其他包括电力、零售、汽车、制造等在内的行业线暂由蔡英华亲自接管，行业线负责人直接向他汇报。
阿里云在2021年5月前后改组设立18个行业部门、16个地区战区。一年后的今天，随着蔡英华的上任，其行业和地区阵型管理架构随之调整，阿里云做好了“扛枪打仗”的准备。
换上得力人手之后，蔡英华如何让地区和行业合纵连横？这就有了下面第二条策略：
2、给生态让利，落实“被集成”战略。
这里的生态，主要是指区域销售及行业ISV（独立软件开发商）合作伙伴，重点是在“被集成”和“让利”两大关键词。
蔡英华将直接管理阿里云生态发展部及销售运营部，可见其重视程度。此前该部门是由阿里云销售管理与生态发展部总经理郭继军管理，但目前郭继军已在走离职流程。蔡英华在华为云时就强调“被集成”策略，这也解释了为什么很多大项目看起来不署华为名，华为却是幕后赢家。
我们知道，区域销售生态中有各类硬件商、云服务商、集成商等多种专业角色。可以预测，阿里云将会进一步退出集成总包的竞争，转而被三大运营商以及各地具有基础设施能力、资源协调力的总包商“集成”，扮演好分包商角色。
既然定位分包商角色，阿里云自然要向上线集成商等伙伴“让利”。
也就是说，我们在不久之后可能明显看到阿里云拿到的很多项目金额量变小。不过，实际上质量是提升了，因为核心自研产品的占比会增大。对于阿里云一线销售来说，关系疏通和方案交付无疑会更顺畅。
当确定“被集成”后，蔡英华紧接着第三个关注焦点时面向地区和行业集成商的解决方案，这就有了以下第三条策略。
3、做好场景化解决方案，提升客户满意度。
而作为曾经的华为云的地区部解决方案部部长，进入阿里云之后，蔡英华也更会强调行业解决方案。这就有了他的第三条策略。
为此，蔡英华直接接手了解决方案部门。阿里云解决方案部门原是向各行业线汇报，本次调整，等于将其单拎出来，可见重视。
具体来看，一是行业解决方案研发部，由曾震宇负责，对产品和解决方案的孵化、标准化负责。曾震宇此前就是阿里云智能产品解决方案总经理。二是行业解决方案销售部，由霍嘉负责，分管前端市场的需求消化和传导。霍嘉曾任阿里云智能中国区解决方案总经理，对中国区市场十分熟悉。
解决方案研发部门与销售部门正向循环，倒逼产品升级迭代。
这些解决方案可能涉及阿里的城市大脑、工业大脑等最具有竞争力的解决方案，可见蔡英华对PaaS平台的重视，相比阿里擅长的IaaS产品更能触及客户，有更大市场空间。
可以看到，一进入阿里云蔡英华就明确了下一步的路线。他关注区域和行业联动、生态让利和“被集成”、解决方案三件事。第一个是核心目标，后两者可以说是前者的发动机。
而本次阿里云销售体系浩浩荡荡的“大调整”，正是为这三件事配置得力的干部力量。
02、阿里云为何“屈尊”学华为？
阿里云为什么会进行这次“大调整”？
业内盛传的是，阿里云2021年的销售业绩令阿里云智能事业群总裁张建锋不太满意，于是前中国区销售负责人任庚下课。
根据财报，阿里云在2022财年三季度（即2021年四季度）收入增速降至20%，这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。全球数据方面，阿里云也被谷歌夺了全球第三的宝座，以不足6%的份额位居第四。
“为业绩背锅”这种说法虽无法直接求证，但我们可从两个层面看待。
一是中观层面， 距离阿里云上一次重构销售架构调整刚刚过去了一年，当时阿里云首次像华为、海康这样的传统ICT玩家一样，设立了18大行业和16大地区战区。
随着阿里云销售体系基本成型，找一位更善战的“将军”可以说顺理成章，阿里云需要快速进入作战状态。
再看看微观层面，阿里云在实际项目推进中也遇到了不少新麻烦。
比如，今年4月份，成都有一个“智慧蓉城运行管理平台”的2.2亿元项目，中标文件明晃晃地显示阿里云连报价资格都没有。 评审前三名主要都是国资委、财政金融局等国资主要控股，而阿里云未被“推荐”因此投标被废。
阿里云为什么没被推荐？细节不得而知。不过，业内人士称，2021年阿里云曾几次因蚂蚁金服事件在政府、金融市场丢单。尤其在当下更强调云安全的大环境下，杀出来的“国家队”玩家让阿里云很难受。这里的国家队一方面是指集成商，包括本身具有云业务的三大运营商，以及具有强大地方资源的地方集成商；另一方面，是指一批国资背景的云计算玩家，包括浪潮、曙光、中国电子云等。
当然，阿里云也顺利拿到不少政企大单，但遇到的麻烦似乎也更棘手。
可以来再看看今年3月份一桩3.9亿大单中阿里云的一则投诉。 2021年11月26日，相关部门发布（通用软硬件设备+GAB-W1-07）A、B包招标公告，12月因阿里云投诉而暂停。投诉事项为：上述项目招标文件技术参数设置存在以 不合理条件 对供应商实行 差别待遇或歧视待遇 的情形。
不过，这个项目今年3月最终花落国资委控制的南京烽火星空通信公司，阿里云的投诉被驳回。业内人士称，这实际上就是以高于市场价把项目给了华为、新华三。
不仅在政府侧项目竞争中遇到麻烦，阿里云的人才也在被同行们撬走。 比如2020年成立的中国电子云，这家对标阿里云、腾讯云的央企就在2021下半年挖去前阿里云智能产品管理部总经理马劲，作为其执行总裁。中国电子集团旗下有麒麟操作系统、华大九天EDA工具、飞腾CPU、长城服务器等信创关键环节，类似中国电子云这样的国资云玩家也在对行业老大阿里云进行围捕。
可以说，阿里云虽远没到一些媒体所说的“四面楚歌”，但也算被一群“饿狼”围攻。
一方面 它面对着腾讯云、华为云、百度智能云等玩家对市场的蚕食。它们中的每一家都将“云计算”当成第二生命线去攻打。不必说华为这样的“绝地求生”者，就连腾讯云、百度智能云这些面临互联网流量红利衰减的同行，都是一边节流一边在打生存战。
另一方面， 阿里云面对的是国家队悄无声息的围堵。前有各路资源雄厚的集成商，后有迎头赶上的国资云厂商，都与其比拼安全这一个极其重要的卖点。从去年“Log4j2安全bug报告”这一原本不大的事何以发酵地几乎触及阿里云根基，可侧面看到当下政企客户对云安全是多么极端关注。
2021年12月，阿里云的一名研发工程师发现Log4j2组件的一个安全bug，按惯例向软件开发方Apache开源社区报告这一问题求助。而后，社区确认这是一个安全漏洞并发布修复补丁。但随着后来该漏洞被外界认证为一个全球性大漏洞，令阿里云因未及时向国内汇报漏洞而受到相关部门处罚，进而舆论谴责扑面而来。
再来放眼看看大环境，自美国制裁下字节2020年将TikTok等海外数据从阿里云服务器撤出，国内监管政策下在线教育、游戏等领域在2021年后需求变少，包括阿里云在内的云计算厂家都在转而向政企市场寻找新增长点。然而，2021年疫情的反复不断，让方兴未艾的新兴市场也变得更加“内卷”。
这些藏在数字背后的具体事实，都是阿里云面临的焦虑。
03、华为的火，能解阿里云的忧？
那么挖来华为云的管理干将，能否真正缓解阿里云的焦虑呢？
阿里云的技术在国内首屈一指。2021年10月，随着阿里平头哥发布自研5nm芯片倚天710、“磐久”自研服务器系列、“龙蜥”服务器操作系统等软硬件设施，阿里完善了全栈云技术的最后一环，实现从芯片到部件、整机及架构创新和全自研。
尤其是在今年俄乌战争中，数据库巨头甲骨文、服务器巨头IBM等封杀俄罗斯后，很多国内人都感到担心类似的事情发生在我们身上。阿里云十年前推出的“去IOE”（IBM的大型机、小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），让很多人为其冲刺全球“三朵云”的国产实力感到精神一振。
一组数据显示，IBM大型机在全球市场份额仍高于90%，国内金融机构几乎绕不开采购IBM大型机，而过去两年，阿里云帮助几家国内银行用分布式云平台替代了IBM大型机。
凭借十几年大量投入和先发优势，阿里云在国内云市场占超37%份额。然而，在这新一波政企“蛋糕”面前阿里云却没像预想的那样所向披靡。
大趋势可以解释一部分事实——新型基础设施建设，将逐渐以央企国企等具备巨大的行业基础资源的公司来作为主导，互联网巨头的地位正在全面退居从属地位。这不仅是从安全、管控等多维度看，从产业维度来看，这些国企在协调各方、调配资源、项目管理等方面也会更加专业。
对于面临增长压力的张建锋来说，他在这种历史进程之下，能够做的则是在找准角色定位的基础上，从内部寻求主要矛盾解决。
那么还是回归到一个最本质的商业问题，阿里云究竟有没有给2B客户一定要为产品买单的理由呢？
一位政企向客户像我们举了个例子：此前，一位互联网云大厂销售在与其联系沟通后，第一句就是：“什么时候您方便，我给您演示一下我们的产品？”而更具有IT行业经验的供应商，则会基于他面临的场景、具体情况进行沟通，而不会让来一些看起来很高大上的奇思妙想方案。
实际上，很多销售人员甚至到不了这一步，因为他们无法及时与真正的决策者对话，只把精力耗在非核心用户和决策者身上，导致最后丢单。
即便是获客、拿单等各个环节都没有出现问题，但在很多项目中，由于客户早期对科技大厂们往往怀有过高期待，一旦项目交付与期待产生落差，云大厂所做工作的相对效果便大打折扣。
实际上，为了完成系统化、工程化的大项目，云大厂们已经耗费了过多精力，但往往“吃力不讨好”，难以俘获客户的心。
而这些问题，可以说是很长一段时间里互联网大厂做2B业务的通病。
这些通病并非一日能解决，也并非换一个将能解决，这也解释了为什么自去年起阿里云对自我进行了深刻的打碎和重构。
可以预想，蔡英华面临的将是来自大环境、各路友商、内部横纵联动及人员配置的多重险境。对他本人来说，还要适应新的企业风格和平台势能作用方式。他能否向张建锋交出满意的答卷，阿里云的“华为化”能否奏效，还要在年底的成绩单上见分晓。
04、结语：云大厂们亟需给客户一个必须付钱的理由
从阿里云的销售体系大变动，我们看到了中国云计算大厂面临形势的变化。当外部环境、市场空间、行业格局都发展变化，阿里云也在对应地做出应对措施，以稳固自己的龙头宝座。
相比于国外的云计算玩家，中国云计算玩家仍处于前中期发展阶段。但由于面临的市场环境大不相同，它们也很难在很多方面直接借鉴外国云计算厂商的经验。不过，当一个政企新市场已经扑面而来，无论是用那一派的招式，云大厂们都亟需给客户一个必须付钱的理由，完成价值验证。